Una de las verdades fundamentales de nuestra industria es que es una industria basada en gente. Este siempre ha sido el caso y, yo creo, siempre será así. Al mismo tiempo sabemos que nuestra industria, tanto en el diseño como en la construcción, conlleva un gran riesgo. La pregunta que entonces aparece es, ¿Cómo reconciliar la necesidad de manejar el riesgo con la necesidad de crear relaciones a largo plazo? Se puede hacer, por supuesto, pero la consideración principal es esta. Si Usted no se está enfocando en construir relaciones de largo plazo, satisfaciendo obsesivamente las expectativas del cliente, adquiriendo y desarrollando los mejores clientes, la gestión del riesgo no es tan efectiva. La gestión del riesgo es muy efectiva si se dirige a los objetivos corporativos adecuados.
Dirigirse a las metas corporativas correctas como nuestra base. Miremos algunas estrategias que Usted puede usar para implementar una política de gestión del riesgo fuerte y simultáneamente reconocer la importancia de la ética en el proceso de toma de decisiones.
El primer paso es elegir a los clientes adecuados. Esto parece simple, pero generalmente es más difícil de lo que parece. Todos hemos tenido que “dispararle “a un cliente y así sabemos lo doloroso que puede ser esta tarea. Tiene sentido no aceptar este tipo de clientes al comienzo de la relación y así evitar esa dificultad para las compañías que deben tener un método de clasificación de clientes. Mi Sistema de clasificación consiste de clientes “Oro” y clientes “plata”. Los demás son clientes plomo.
Los clientes Oro son la base de la empresa. Los clientes oro negocian el trabajo con Usted y al final del año, al hacer el estado de pérdidas y ganancias, ellos son rentables de manera uniforme. De hecho, la mayoría de la utilidad de la empresa viene de los clientes oro. Un cliente plata es alguien que puede ser un cliente oro. Quizás ellos no lo han aceptado aún a Usted dentro de su equipo de proveedores y tal vez incluso ellos sacan a licitación sus Proyectos. Todavía debe haber una fuerte alineación ética y las expectativas si la relación que se busca es a largo plazo. Los clientes plata son muy importantes para cualquier negocio ya que se pueden desarrollar y alimentar para que se conviertan en clientes oro. Los clientes plomo se deben evitar a toda costa.
El siguiente paso es desarrollar un proceso para determinar qué proyecto perseguir activamente y qué proyecto evitar. Este proceso tiene muchos nombres, pero Yo quiero llamarlo el análisis Go/No Go. En realidad, es una simple extensión del proceso utilizado para clasificar a los clientes. Usted está tratando de adquirir clientes oro y evitar clientes plomo y, por lo tanto, esta es otra intersección entre el riesgo y la ética.
La base del proceso Go/No Go es la gestión del riesgo. Hay tres pasos para cualquier proceso de gestión del riesgo:
- Identificar los riesgos.
- Cuantificar los riesgos.
- Contabilizar los riesgos.
Creo que el análisis Go/No Go debe ser escrito. Si no está escrito, la gente lo verá como opcional y no se hará. Además, debe aplicarse a cada proyecto. Aquellos Proyectos que resultaron mal para mí, generalmente fue porque yo decidí no seguir mi propio Sistema. Decida implementar el análisis Go/No Go en cada proyecto, siempre, y Usted tendrá una compañía más fuerte.
Hay categorías generales de riesgo que aplican para todos. Mis categorías generales son:
- Riesgos financieros.
- Riesgos estratégicos.
- Riesgos operacionales.
- Riesgos medio ambientales.
Los riesgos financieros son muchos en cualquier proyecto de construcción. Este es probablemente el punto más notorio donde la ética y el riesgo se intersectan. Estoy seguro que todos tienen su propia historia de horror al tratar de lograr el pago final en un proyecto solo para aprender que una nueva ronda de negociaciones ha comenzado. Hay gente con estándares éticos muy bajos que creen que si es legal, es ético.
Los riesgos estratégicos son tan importantes, pero a menudo menos obvios. La satisfacción de los clientes y las relaciones de largo plazo son de naturaleza estratégica. La percepción pública es una consideración en proyectos de alta visibilidad. Ser publicado con una posición no muy favorable en la primera página de un periódico es una manera fácil de destruir la satisfacción del cliente, las relaciones de largo plazo y de dañar su reputación, incluso si Usted no hizo absolutamente nada malo.
Los riesgos operacionales son algo más fáciles de ver para la mayoría de nosotros. Elementos como la productividad, el cronograma, el desempeño de los contratistas, los códigos, las regulaciones y los cambios iniciados por el propietario son solo algunas de las muchas consideraciones que fluyen en la toma de decisión para lograr un proyecto.
Los riesgos medio ambientales pueden ser los más aterradores de todos por su potencial a causar daño. Los peligros biológicos, los asbestos, la liberación de contaminantes, la seguridad y las regulaciones del gobierno pueden ser clasificados en esta categoría. La remoción de moho, por ejemplo, es un proceso costoso pero que se atenúa en significado cuando se compara con el riesgo financiero de interrupción del negocio y el daño que el moho puede causar a los ocupantes.
Una vez que genere la lista que aplica a su compañía, entonces necesita cuantificar el riesgo. Recomiendo un Sistema simple pero he visto algunos sistemas sofisticados que me impresionaron. Mi Sistema es uno de calificación de “1” a “5”, donde “5” es riesgo más algo y “1” es el más bajo. Introduzco los riesgos identificados en una hoja de cálculo y luego les asigno un 1, 2, 3, 4 o 5.
Creo que cada empresa debe tener un valor de riesgo RLH que no debe exceder. ¿Qué significa RLH para Usted? Quiere decir “Run Like Hell” (Corre rápidamente – Carrera en el infierno). En otras palabras, si su proyecto excede el valor de RLH de su compañía Usted no trabajará para obtener ese proyecto. Lograr un proyecto siempre es un proceso costoso y si puede eliminar los trabajos que realmente no quiere o no son rentables, su empresa ahorrará dinero y podrá concentrarse en los proyectos que tienen buena probabilidad de ganarse.
El siguiente paso en el proceso es contabilizar los riesgos que ha identificado. Si ha clasificado a sus clientes y ha elaborado un proceso comprensivo Go/No Go este paso es muy fácil, por lo que esta es otra razón para hacer que el proceso sea obligatorio.
La contabilización del riesgo es a menudo un paso que se hace por el equipo que busca ganar los Proyectos, la gerencia o una combinación de ambos. Los enfoques monetarios son una de las maneras más comunes de contabilizar el riesgo. Agregar una línea de costos, incrementar el margen o usar seguros o bonos para reducir el riesgo son opciones viables. El problema con cualquiera de estos enfoques monetarios para contabilizar el riesgo es que ellos aumentarán su precio y lo harán menos competitivo, dependiendo de la sofisticación de sus competidores.
Una mejor aproximación es excluir específicamente los riesgos en su carta de alcance o propuesta. Esto mantiene su precio competitivo, pero corre el riesgo de que su oferta sea descalificada por el cliente. Otro excelente enfoque es subcontratar el riesgo con otra empresa que tenga experiencia en esa área. Su empresa puede no querer tomar el riesgo inherente a la remoción de moho, por ejemplo, pero hay muchas firmas especializadas en ese proceso y estarán felices de aceptar ese riesgo por un valor.
En algunos casos es posible crear o adquirir entrenamiento o educación para abordar un riesgo que Usted cree puede volver a ocurrir. Este es un ejemplo en el que un riesgo identificado puede hacer a su compañía más fuerte o abrirle nuevos mercados al darle a su empresa una nueva habilidad o un nuevo servicio.
Finalmente, después de completar los tres pasos del proceso de mitigación del riesgo, no olvide “completar el circulo”. Asumiendo que gana el proyecto, compartir el proceso de mitigación del riesgo con el equipo que va a construir el proyecto asegurará que todos en su empresa estén plenamente informados de todos los riesgos identificados y sabrán cómo se cuantificaron y contabilizaron.
El secreto para manejar la intersección entre el riesgo y la ética es crear un plan que incorpore las metas corporativas y contabilice tanto el riesgo como la ética. La obligación de que el plan sea escrito y que se aplique de manera uniforme a cada proyecto garantizará que su empresa tenga una política integral que cree un medio ambiente rentable para todos.
Versión no oficial al español por Gerardo Alfonso. Ingeal.
